Що б ви не продавали, чи то товари широкого вжитку, чи то складне технологічне обладнання, у будь-яких продажах є кілька етапів: - Пошук потенційного клієнта; - Встановлення контакту; - Визначення потреб; - Презентація продукції; - Робота із запереченнями і власне продаж. Все це, повною мірою, характерно і для парфумерного бізнесу, причому який канал продажів би ви обрали: у вас магазинчик у ТРЦ або сторінка в інстаграмі, щоб продати продукт, щоб клієнт вибрав вас, а не конкурента, вам необхідно докласти максимум зусиль!
Де ж знайти потенційного клієнта?
Це перше питання, з яким ви стикаєтеся і воно досить непросте. Часи дефіциту давно канули в лету, сьогодні пропозиція суттєво перевищує попит, тож за клієнтів іде справжня боротьба.
То з чого почати цю боротьбу і як у ній перемогти?
Перше - так звана "точка контакту", це місце, де ви вперше стикаєтеся з потенційним клієнтом, і воно залежить від обраного вами формату продажів.
Припустимо, ви зробили ставку на офлайн-продаж і плануєте відкриття невеликої крамнички в ТРЦ. Ось кілька моментів, на які варто звернути увагу:
Площа магазинчика або острівця. Якою вона має бути, запитаєте ви: побільше чи поменше? Ми скажемо - оптимальною! Дійсно дуже важливо витримати баланс. Як правило, на старті багато хто обмежений у коштах, тому намагається розміститися в максимально компактному приміщенні. У результаті покупцям у них: тісно, задушливо і некомфортно... Немає легкої розслаблювальної обстановки, яка викликає бажання спробувати нові аромати, і покупець іде ні з чим... Водночас занадто велика кімната матиме вигляд порожньої та незатишної... Тому важливо підібрати оптимальне та зручне приміщення з хорошою вентиляцією, адже ми пам'ятаємо, що продаємо парфуми?
- Дизайн інтер'єру. У вас не буде другого шансу справити перше враження, а воно, як відомо, дуже важливе, тому продумайте все до деталей.
Приємний колір стін, гарне освітлення, добротні й ідеально чисті вітрини - усе це має викликати в клієнта тільки позитивні емоції.
- Товарне сусідство. Обов'язково зверніть увагу на цей момент і не розміщуйте свій магазинчик поруч з магазинами і кафе, в яких присутні сильні запахи.
Якщо у вас торгова точка на ринку, то, безумовно, є свої особливості, які вам варто врахувати для того, щоб завоювати постійних клієнтів:
- Самопрезентація. Вам потрібно стати помітними, для цього чудово підійде примітний банер, "павук" або інша рекламна конструкція
- Презентація продукції. Зробіть так, щоб парфуми було добре видно. Розставте їх за категоріями, щоб ви і покупці могли швидко знайти потрібний аромат. Не варто використовувати багато скляних елементів, дзеркала, скляні флакони. Базар місце багатолюдне, а розбиті елементи вітрини не сприяють прибутку." В онлайн-продажах перше враження створює гарна картинка, тому для інстаграма та інших форм онлайн-продажів важливо, щоб були якісні зображення, детальний опис товару, проставлені правильні хештеги для пошуку.
Як продати парфуми покупцеві?
Щоб покупка здійснилася, недостатньо просто знайти потенційного клієнта. Необхідно заволодіти його увагою, зуміти викликати прихильність до себе, зрозуміти, яка мотивація у нього до покупки і що для нього важливо.
- Встановлення контакту з покупцем. Перше враження про вас потенційний покупець отримує візуально. Зовнішній вигляд вашої торгової точки вже створив позитивне враження, тепер необхідно вам встановити контакт. Якщо це онлайн продажі, необхідно швидко відповісти на повідомлення, дати повну інформацію, проконсультувати щодо необхідних ароматів. Якщо це фізичний магазин, то варто ненав'язливо звернутися до покупця і почати діалог.
- Визначення потреби - це найтриваліший і найважливіший етап у процесі продажу. Щоб впоратися з ним, вам потрібно стати трохи психологом.
Поцікавтеся, який парфум потрібен: чоловічий чи жіночий? Для себе чи на подарунок? З вибором парфумів для себе трохи простіше, покупець розуміє, які парфуми він хоче, а навіть якщо не може сформулювати, то, пропонуючи різні варіанти, ви, рано чи пізно, знайдете те, що йому підійде.
З покупкою на подарунок може бути складніше. Попросіть описати людину, якій підбирається аромат: вік, зовнішність, характер, поцікавтеся що вона/він люблять? Представляючи людину, вам буде легше зрозуміти, який аромат їй підійде. Ненав'язливо поцікавтеся бюджетом планованої покупки, щоб не пропонувати занадто дорогі або дешеві аромати. Запропонуйте кілька варіантів парфумів за допомогою блоттерів. Похваліть смак покупця, адже компліменти люблять усі. Також, можна звернутися до астрології, якщо людина проявляє інтерес і це допоможе їй з вибором.
Який аромат підходить вам за знаком зодіаку?
Підбір аромату за знаком зодіаку може бути цікавим способом знайти парфум, який гармонує з особистістю та енергетикою покупця, а також підійде для тих випадків, коли покупець зовсім не знає, чого ж він хоче? Ось кілька рекомендацій для кожного знака зодіаку:
- Овен (21 березня - 19 квітня).
Характеристики: Енергійні, впевнені, пристрасні.
Аромати: Свіжі, пряні та мужні аромати, такі як цитрусові, перець, м'ята та імбир.
Приклад: Chanel Allure Homme Sport, Dior Sauvage.
- Телець (20 квітня - 20 травня)
Характеристики: Земні, чуттєві, надійні.
Аромати: Теплі, квіткові та деревні ноти, такі як троянда, ваніль, сандалове дерево.
Приклад: Tom Ford Tobacco Vanille, Dolce & Gabbana The One.
- Близнюки (21 травня - 20 червня)
Характеристики: Комунікативні, цікаві, легкі.
Аромати: Легкі, свіжі та грайливі ноти, такі як цитрусові, зелень, білі квіти.
Приклад: Versace Eros, Calvin Klein CK One.
- Рак (21 червня - 22 липня)
Характеристики: Чутливі, турботливі, інтуїтивні.
Аромати: М'які, квіткові та акватичні ноти, такі як жасмин, лілія, морські акорди.
Приклад: Acqua di Gioia by Giorgio Armani, Davidoff Cool Water.
Аромати: М'які, водні та квіткові ноти, такі як лілія, лотос, ірис.
Приклад: Dolce & Gabbana Light Blue, Bvlgari Aqva Pour Homme.
Вибір аромату за знаком зодіаку - це захопливий спосіб підібрати для клієнта парфум, який підкреслює його найкращі якості та гармонійно поєднується з характером.
Робота із запереченнями
Завершальний і вкрай важливий етап, від якого залежить відбудеться покупка чи ні, - робота із запереченнями. Заперечення клієнта - це його сумніви і ваше завдання - максимально розвіяти їх.
1. Мінімізуйте негатив.
- Так, аромат не дешевий, але його практично неможливо відрізнити від брендового парфуму, а стійкість навіть вища!
2. Підкресліть вигоди.
- Цей парфум додасть вам елегантності, впевненості в собі. Він новинка цього року і він дуже популярний зараз, відмінно підкреслить статус власника...
3. Підберіть альтернативи, якщо запропоновані раніше парфуми не підійшли за типом ароматів або ціновою категорією.
Як продавати парфуми на розлив?
Під час продажу парфумів на розлив ви проходите всі ті самі кроки, які ми описали вище.
Єдине, вам обов'язково потрібно не забувати про всі ті переваги, які дає клієнту купівля наливної парфумерії. Основна з них - різниці в якості ароматів практично немає. Все те ж саме тільки клієнт:
- не переплачує за бренд. Ні для кого не секрет, що величезний відсоток вартості брендових парфумів складають витрати на рекламну кампанію і підтримку. Тобто клієнт платить не стільки за аромат, скільки за коробочку з назвою;
- отримує якісні парфуми, але набагато доступніші. Інгредієнти, які використовуються для виробництва парфумів на розлив, як правило, не гірші за ті, що використовуються в брендових ароматах. Вони виробляються на тих самих фабриках, що й парфуми відомих торгових марок, тому якість і стійкість наливної парфумерії анітрохи не гірші.
- може придбати флакони оптомі пропонувати клієнтам самостійно підібрати флакон для свого аромату.
- може розробити брендові етикетки для парфумів і створити свою торгову марку.
- обирає будь-який об'єм від атомайзерів до великих флаконів.
