Что бы вы не продавали, будь то товары широкого потребления или сложное технологичное оборудование, в любых продажах, есть несколько этапов:
· Поиск потенциального клиента;
· Установление контакта;
· Определение потребностей;
· Презентация продукции;
· Работа с возражениями и собственно продажа.
Все это, в полной мере, характерно и для парфюмерного бизнес, причем какой канал продаж бы вы выбрали: у вас магазинчик в ТРЦ или страница в инстаграм, чтобы продать продукт, чтобы клиент выбрал вас, а не конкурента, вам необходимо приложить максимум усилий!
Это первый вопрос, с которым вы сталкиваетесь и он достаточно непростой. Времена дефицита давно канули в лету, сегодня предложение существенно превышает спрос, поэтому за клиентов идет настоящая борьба.
Так с чего начать эту борьбу и как в ней победить?
Первое – так называемая, «точка контакта», это место, где вы впервые сталкиваетесь с потенциальным клиентом и оно зависит от выбранного вами формата продаж.
Допустим вы сделали ставку на офлайн продажу и планируете открытие небольшого магазинчика в ТРЦ. Вот несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:
· Дизайн интерьера. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, а оно, как известно, очень важное, поэтому продумайте все до деталей. Приятный цвет стен, хорошее освещение, добротные и идеально чистые витрины – все это должно вызывать у клиента только положительные эмоции.
· Товарное соседство. Обязательно обратите внимание на этот момент и не размещайте свой магазинчик рядом с магазинами и кафе в которых присутствуют сильные запахи. Если у вас торговая точка на рынке, то, безусловно, есть свои особенности, которые вам стоит учесть для того, чтобы завоевать постоянных клиентов:
· Самопрезентация. Нужно стать заметными, для этого отлично подойдет приметный баннер, «паук» или другая рекламная конструкция
· Презентация продукции. Сделайте так, чтобы парфюмы были хорошо видны. Расставьте их по категориям, чтобы вы и покупатели могли быстро найти нужный аромат. Не стоит использовать много стеклянных элементов, зеркала, стеклянные флаконы. Базар место многолюдное, а разбитые элементы витрины не способствуют прибыли."
В онлайн продажах первое впечатление создает красивая картинка, поэтому для инстаграма и других форм онлайн продаж важно, чтобы были качественные изображения, детальное описание товара, проставлены правильные хештеги для поиска.
Чтобы покупка свершилась, не достаточно просто найти потенциального клиента. Необходимо завладеть его вниманием, суметь расположить к себе, понять, какая мотивация у него к покупке и что для него важно.
· Установка контакта с покупателем. Первое впечатление о вас потенциальный покупатель получает визуально. Внешний вид вашей торговой точки уже создал позитивное впечатление теперь необходимо вам установить контакт. Если это онлайн продажи, необходимо быстро ответить на сообщение, дать полную информацию, проконсультировать относительно необходимых ароматов. Если это физический магазин, то стоит ненавязчиво обратится к покупателю и начать диалог.
· Определение потребности – это самый длительный и важный этап в процессе продажи. Чтобы справиться с ним вам нужно стать немного психологом.
Поинтересуйтесь, какой парфюм нужен: мужской или женский? Для себя или на подарок? С выбором парфюма для себя немного проще, покупатель понимает какие духи он хочет, а даже если не может сформулировать – предлагая различные варианты вы, рано или поздно, найдете то, что ему подойдет.
С покупкой на подарок может быть сложнее. Попросите описать человека, которому подбирается аромат: возраст, внешность, характер, поинтересуйтесь что она/он любят? Представляя человека вам будет легче понять, какой аромат ему подойдет. Ненавязчиво поинтересуйтесь, бюджетом планируемой покупки, чтобы не предлагать слишком дорогие или дешевые ароматы. Предложите несколько вариантов парфюмов с помощью блоттеров. Похвалите вкус покупателя, ведь комплименты любят все. Также, можно обратится к астрологии, если человек проявляет интерес и это поможет ему с выбором.
Подбор аромата по знаку зодиака может быть интересным способом найти парфюм, который гармонирует с личностью и энергетикой покупателя, а также подойдет для тех случаев, когда покупатель совсем не знает, чего же он хочет? Вот несколько рекомендаций для каждого знака зодиака:
· Овен (21 марта - 19 апреля).
Характеристики: Энергичные, уверенные, страстные.
Ароматы: Свежие, пряные и мужественные ароматы, такие как цитрусовые, перец, мята, и имбирь.
Пример: Chanel Allure Homme Sport, Dior Sauvage.
· Телец (20 апреля - 20 мая)
Характеристики: Земные, чувственные, надежные.
Ароматы: Теплые, цветочные и древесные ноты, такие как роза, ваниль, сандаловое дерево.
Пример: Tom Ford Tobacco Vanille, Dolce & Gabbana The One.
· Близнецы (21 мая - 20 июня)
Характеристики: Коммуникативные, любопытные, легкие.
Ароматы: Легкие, свежие и игривые ноты, такие как цитрусовые, зелень, белые цветы.
Пример: Versace Eros, Calvin Klein CK One
· Рак (21 июня - 22 июля)
Характеристики: Чувствительные, заботливые, интуитивные.
Ароматы: Мягкие, цветочные и акватические ноты, такие как жасмин, лилия, морские аккорды.
Пример: Acqua di Gioia by Giorgio Armani, Davidoff Cool Water.
· Лев (23 июля - 22 августа)
Характеристики: Великодушные, харизматичные, уверенные.
Ароматы: Яркие, экзотические и роскошные ноты, такие как амбра, пачули, иланг-иланг.
Пример: Yves Saint Laurent La Nuit De L'Homme, Paco Rabanne 1 Million.
· Дева (23 августа - 22 сентября)
Характеристики: Практичные, детальные, интеллигентные.
Ароматы: Чистые, свежие и элегантные ноты, такие как лаванда, кедр, бергамот.
Пример: Dior Homme, Prada L'Homme.
· Весы (23 сентября - 22 октября)
Характеристики: Социальные, гармоничные, изысканные.
Ароматы: Легкие, цветочные и фруктовые ноты, такие как роза, пион, груша.
Пример: Chanel Chance, Marc Jacobs Daisy.
· Скорпион (23 октября - 21 ноября)
Характеристики: Интенсивные, страстные, загадочные.
Ароматы: Темные, чувственные и смолистые ноты, такие как мускус, ладан, черный перец.
Пример: Tom Ford Black Orchid, Givenchy Gentleman.
· Стрелец (22 ноября - 21 декабря)
Характеристики: Свободолюбивые, авантюрные, оптимистичные.
Ароматы: Экзотические, древесные и пряные ноты, такие как кедр, шафран, кардамон.
Пример: Viktor & Rolf Spicebomb, Paco Rabanne Invictus.
· Козерог (22 декабря - 19 января)
Характеристики: Амбициозные, дисциплинированные, стойкие.
Ароматы: Классические, древесные и землистые ноты, такие как ветивер, сандал, кожа.
Пример: Guerlain Vetiver, Armani Code.
· Водолей (20 января - 18 февраля)
Характеристики: Идеалистические, независимые, новаторские.
Ароматы: Свежие, футуристические и водные ноты, такие как акватические аккорды, зелень, специи.
Пример: Issey Miyake L'Eau d'Issey, Davidoff Cool Water.
· Рыбы (19 февраля - 20 марта)
Характеристики: Мечтательные, интуитивные, творческие.
Ароматы: Мягкие, водные и цветочные ноты, такие как лилия, лотос, ирис.
Пример: Dolce & Gabbana Light Blue, Bvlgari Aqva Pour Homme.
Выбор аромата по знаку зодиака — это увлекательный способ подобрать для клиента парфюм, который подчеркивает его лучшие качества и гармонично сочетается с характером.
Завершающий и крайне важный этап, от которого зависит состоится покупка или нет – работа с возражениями. Возражения клиента – это его сомнения и ваша задача – максимально развеять их.
1. Минимизируйте негатив.
– Да, аромат не дешевый, но его практически невозможно отличить от брендового парфюма, а стойкость даже выше!
2. Подчеркните выгоды.
- Этот парфюм придаст вам элегантности, уверенности в себе. Он новинка этого года и он очень популярен сейчас, отлично подчеркнет статус владельца…
3. Подберите альтернативы, если предложенные ранее духи не подошли по типу ароматов или ценовой категорий.
При продаже духов на розлив, вы проходите все те же шаги, которые мы описали выше.
Единственное, вам обязательно нужно не забывать о всех тех преимуществах, которые дает клиенту покупка наливной парфюмерии. Основное из них - разницы в качестве ароматов практически нет. Все тоже самое только клиент:
- не переплачивает за бренд. Ни для кого не секрет что огромный процент стоимости брендовых парфюмов составляют затраты на рекламную кампанию и поддержку. То есть клиент платит не столько за аромат, сколько за коробочку с названием;
- получает качественные духи, но гораздо доступнее. Ингредиенты, которые используются для производства духов на разлив, как правило, не хуже тех, что используются в брендовых ароматах. Они производятся на тех же фабриках, что и духи известных торговых марок, поэтому качество и стойкость наливной парфюмерии ничуть не хуже.
- может приобрести флаконы оптом и предлагать клиентам самостоятельно подобрать флакон для своего аромата.
- может разработать брендовые этикетки для парфюма и создать свою торговую марку.
- выбирает любой объём от атомайзеров до больших флаконов.
Пусть наши советы помогут вам создать и успешно развивать свой собственный бизнес, а клиенты всегда возвращаются к вам снова и снова!
