В большинстве парфюмерных точек ассортимент формируется по принципу “что продаётся — то и добавляем”. Такой подход работает на короткой дистанции, однако имеет ограничения: магазин остаётся в рамках массового сегмента, где конкуренция высокая, а возможности для роста среднего чека — ограничены.
Именно поэтому всё больше продавцов приходят к необходимости добавления нишевых ароматов. Речь идёт не о полной смене ассортимента, а о формировании отдельного сегмента, который работает на другой тип клиента — более требовательного, ориентированного на индивидуальность и готового платить больше за более сложную композицию.
Важно понимать, что нишевый сегмент не требует большого количества позиций. Гораздо эффективнее работает подход, при котором выбирается несколько ароматов с разным характером, которые вместе формируют целостную и понятную структуру.
Основная ошибка при формировании нишевого сегмента — это добавление ароматов без чёткой логики. В результате ассортимент выглядит разрозненным, а продавцу сложно ориентировать клиента.
Гораздо эффективнее работает модель, при которой каждый аромат выполняет конкретную функцию:
— один закрывает запрос на статус и “дорогое звучание”
— другой отвечает за сложность и нестандартность
— третий остаётся универсальным вариантом, который подходит большинству
Именно такая структура позволяет не просто расширить ассортимент, а сделать его управляемым.
В любом нишевом сегменте должна быть позиция, которая легко воспринимается, но при этом выглядит дороже массмаркета.
260 UNISEX ESSE NICHE (аналог Layton Parfums de Marly) хорошо выполняет эту роль. Сочетание фруктовых, пряных и ванильных нот создаёт тёплую, объёмную композицию, которая воспринимается как статусная и “понятно дорогая”. Такой аромат часто становится первым шагом клиента в нишевый сегмент, поскольку не вызывает отторжения и хорошо считывается с первого теста.
Вторая обязательная категория — это аромат, который выходит за рамки привычных представлений. Именно такие позиции формируют ощущение, что ассортимент не ограничивается массовыми решениями.
261 UNISEX ESSE NICHE (аналог Risvelium Orto Parisi) представляет более сложное и менее очевидное направление. Сочетание цитрусовых, мускусных и более глубоких базовых нот создаёт характерный, неординарный аромат, который не подходит “всем”, но именно поэтому привлекает внимание и запоминается.
Подобные композиции важны не только для продаж, но и для демонстрации уровня ассортимента. Они задают тон и формируют у клиента понимание, что в точке продаж можно найти что-то большее, чем базовые варианты.
Третий элемент — это аромат, который сочетает сложность с универсальностью. Он должен быть достаточно интересным, чтобы оставаться в рамках нишевого сегмента, но при этом не слишком сложным для широкой аудитории.
262 UNISEX ESSE NICHE (аналог Generation(s) Ex Nihilo) выполняет именно эту функцию. Фруктово-мускусные ноты с мягкой базой создают современное, чистое звучание, которое хорошо подходит для ежедневного использования. Такой аромат легко предлагать клиентам, которые хотят попробовать что-то новое, но не готовы к радикальным изменениям.
Когда в ассортименте присутствуют три разных типа ароматов, продавец получает чёткую логику работы с клиентом. Вместо случайного подбора появляется возможность вести покупателя через сравнение:
— показать более статусный вариант
— дать попробовать что-то нестандартное
— предложить универсальное решение
Такой подход не только упрощает процесс продажи, но и повышает доверие, поскольку клиент чувствует, что ему предлагают не случайные позиции, а продуманный выбор.
Формирование нишевого сегмента не требует большого бюджета или значительного расширения ассортимента. Достаточно нескольких правильно подобранных ароматов, которые закрывают разные сценарии выбора и создают ощущение целостности.
В результате ассортимент начинает работать как система: он привлекает внимание, повышает восприятие бренда и открывает возможность для продажи более дорогих позиций. Именно такой подход позволяет не просто увеличить количество товара, а поднять общий уровень бизнеса.
